CHIẾN LƯỢC NÀO GIÚP VROHTO GIÀNH NGÔI VƯƠNG SUỐT 20 NĂM

Khác với các mặt hàng thực phẩm, hàng tiêu dùng xuất hiện hàng ngày trong đời sống người dùng, thuốc nhỏ mắt là mặt hàng ít được công chúng để ý. Thế nhưng thị trường thuốc nhỏ mắt hiện đang chứng kiến sự cạnh tranh âm thầm nhưng đầy khốc liệt giữa các doanh nghiệp.

Theo kết quả nghiên cứu của công ty khảo sát thị trường IMS thực hiện, tính đến tháng 10/2015, hiện thị trường thuốc nhỏ mắt nằm trong tay 3 thương hiệu: V.Rohto đứng đầu với 60% thị phần, tiếp theo là Osla giữ 14,2%, Eyelight chiếm 2,1%, phần còn lại thuộc về các doanh nghiệp nội khác và hàng nhập khẩu.

Cũng theo IMS, thương hiệu V.Rohto từng chiếm 73% thị phần năm 2011 nhưng đến tháng 10/2015 con số này giảm xuống 60%. Mặc dù suy giảm thị phần nhưng V.Rohto vẫn được xem là kẻ thống trị thị trường. V.Rohto làm cách nào để giành được vị thế này?

V.Rohto là thương hiệu thuốc nhỏ mắt của công ty Rohto Pharmaceutical Nhật Bản đưa vào Việt Nam từ năm 1996.

Hiện Rohto- Mentholatum có 4 nhóm sản phẩm chính (chăm sóc mắt, chăm sóc da, thuốc uống, các sản phẩm khác) với nhiều nhãn hàng dành thị phần lớn khác như kem chống nắng Sunplay, son Lip on Lip, sản phẩm điều trị và chăm sóc da Acnes, OXY, Hada Labo, chống muỗi Remos.

Kết thúc năm tài chính vào tháng 3/2014, công ty dược phẩm này đạt doanh thu thuần 143,8 tỷ yên, tương đương khoảng 1,19 tỷ USD tăng trưởng 11,4% so với năm 2013. Đóng góp phần lớn vào doanh thu này là các sản phẩm chăm sóc da với tỷ trọng 65,9%, tiếp theo là sản phẩm chăm sóc mắt 19,4%, các sản phẩm thuốc uống chiếm 12,1% doanh thu.

V.Rohto giành “ngôi vương” bằng chiến lược nào?

Chiến lược được cho là quan trọng nhất trong việc giành được vị trí đứng đầu là Rohto- Mentholatum nhanh chóng tung ra sản phẩm thuốc nhỏ mắt không cần ghi toa (OTC) mang tên V.Rohto với kỳ vọng sản phẩm tiêu thụ với số lượng lớn và được xem như mặt hàng tiêu dùng thông thường hơn là thuốc.

Cũng chính vì xác định hướng đi này nên Rohto- Mentholatum cách làm tiếp thị khá giống với các công ty hàng tiêu dùng nhanh (FMCG). Theo báo Doanh nhân cho biết, muốn thành công trên thị trường này các nhãn hàng phải chú ý đến công tác tiếp thị và hệ thống phân phối. Cụ thể trung bình các công ty đều sử dụng 30-35% doanh thu cho các hoạt động truyền thông và bán hàng.

Nhờ lợi thế thương hiệu ngoại kèm theo việc mạnh tay chi ngân sách cho tiếp thị như V.Rohto xuất hiện liên tục trên các khung giờ vàng quảng cáo thời điểm mới xâm nhập thị trường, dày đặc trên tờ rơi nên V.Rohto dễ dàng ghi dấu ấn với người tiêu dùng, không kể đến thời điểm này các hoạt động truyền thông của các sản phẩm thuốc nhỏ mắt nội địa chưa xuất hiện. Không chỉ quảng cáo, Rohto- Mentholatum còn tham gia tài trợ độc quyền cho nhiều Gameshow, chương trình lớn trên truyền hình và quảng cáo TVC với tần suất dày đặc trên các khung giờ vàng để quảng bá thương hiệu.

Một bước đi chiến lược khác quan trọng không kém của Rohto- Mentholatum chính là tạo ra sự khác biệt cho V.Rohto so với các sản phẩm khác. Tại thời điểm V.Rohto thâm nhập thị trường, các sản phẩm thuốc nhỏ mắt khác tập trung vào hướng điều trị, bao bì đơn giản thì thương hiệu này đặc biệt nhấn mạnh đến chăm sóc mắt và thiết kế bao bì.

Rohto- Mentholatum luôn nhấn mạnh V.Rohto là sản phẩm chăm sóc mắt có thể sử dụng hàng ngày, chứa dưỡng chất bảo vệ mắt như Vitamin B5, B6, Axit amin,…đồng thời kiểu dáng bao bì hướng đến nhóm đối tượng khách hàng là dân văn phòng. Nhóm khách hàng này được xem là tiềm năng tiêu thụ lớn đồng thời không nhạy cảm với mức giá mà Rohto- Mentholatum đưa ra với V.Rohto.

Tóm lại, Vrohto đã có được thành công suốt thời gian dài là do đảm bảo các yếu tố
* SÁNG TẠO: luôn launching các sản phẩm mới cùng các chiến dịch truyền thông với các đại sứ thương hiệu khác nhau là các ngôi sao đang được giới trẻ yêu thích như Đan Trường, Bảo Khanh, Quách Ngọc Ngoan, Ninh Dương Lan Ngọc và mới đây nhất là Hoa Hậu Đặng Thu Thảo
* ĐỒNG NHẤT: Nhiều chiến dịch khác nhau nhưng Vrohto luôn nhấn mạnh việc chăm sóc để mang lại đôi mắt sáng khoẻ, để thành công trong học tập và công việc
* ĐẦU TƯ: Vrohto đầu tư rất đồng bộ, từ mẫu mã đến trưng bày tại điểm bán và các hoạt động truyền thông
* THỜI GIAN: Vrohto đã có gần 100 năm ở Nhật và 20 năm tại Việt Nam
* MAY MẮN: Vrohto vào VN khi các nhãn hàng nội chưa đầu tư bao bì và cũng chưa đầu tư cho Marketing nên Vrohto dễ dàng chiếm lĩnh được TOM (Top of Mind) của người tiêu dùng và thị phần của các sản phẩm chăm sóc mắt

Hãy bình luận đầu tiên

Để lại một phản hồi

Thư điện tử của bạn sẽ không được hiện thị công khai.


*